Economia e Mercado

Marketing na Aviação Parte 3 – Marketing em Companhias Aéreas

março 1, 2019
Marketing em companhias aéreas
Tempo de leitura 6 min

Falamos anteriormente um pouco sobre O que é Marketing, e os Fundamentos de Marketing e agora vamos aprofundar um pouco mais sobre Marketing em Companhias Aéreas.

O primeiro passo sempre é entender o mercado, atual e futuro em que ela atuará, esta pergunta é essencial para qualquer negócio, mas, dentro de um setor tão competitivo e sensível a variáveis externas como a aviação, este estudo precisa ser ainda mais aprofundado e analisado.

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Qual o mercado de uma Cia Aérea?

Pode parecer simples imaginar o mercado em que uma Cia Aérea se insere, você pode pensar: ela transporta pessoas e cargas! No entanto isso é o que chamamos de “Miopia de Marketing”, pois enxergarmos apenas a parte obvia do mercado, mas se você abrir o espectro da visão e enxergar mais longe, vai perceber que o negócio vai muito além disso.

  1. Como falamos acima, o mais obvio de todos os mercados de uma Cia Aérea é o transporte, existe uma grande demanda econômica e social para deslocamento de pessoas e carga. Este transporte pode ser feito de diversas formas, a pé, de carro, de ônibus, de barco, de avião, etc, e cada um tem as suas vantagens e desvantagens, dependendo da distância, do tempo e de uma série de outros fatores. No entanto, conforme falamos acima, o transporte por si só possui dezenas de concorrentes com muitas outras vantagens e outros surgem a cada dia, sendo assim levar pessoas de um aeroporto para o outro pode é o único mercado existente para uma Companhia Aérea.
  1. Comunicação, quando um empresário viaja para uma reunião de negócios, ou um filho viaja para se encontrar com sua mãe a companhia está provendo mais do que apenas um transporte, está fornecendo uma forma de comunicação pessoal e presencial. A conversa poderia se dar por telefone, videoconferência ou de outras formas, mas muitas pessoas optam por se encontrar pessoalmente.
  1. Lazer, a indústria do lazer é uma das que mais cresce nos países desenvolvidos e em desenvolvimento, e a aviação tem um papel importante nesse aspecto, além disso, hoje muitas Cias Aéreas estão se tornando praticamente agências de viagens, sendo responsáveis não só pelo transporte aéreo, mas pela hospedagem, transporte terrestre e até mesmo passeios. É importante ressaltar que quando as pessoas planejam uma viagem de férias, pensam no seu tempo de deslocamento de uma cidade a outra, distancia do hotel e de casa para os aeroportos, os tempos de esperas, o custo financeiro, entre uma série de outros fatores e, muitos deles tem relação direta com uma cia aérea. Atrasos, aviões e serviços ruins e qualquer outro problema relacionado ao transporte aéreo pode trazer uma experiencia negativa as férias como um todo.
  1. Logística, dificilmente um frete aéreo poderá custar menos do que um rodoviário ou marítimo, mas ele oferece algo que dificilmente será combatido, velocidade. O transporte de cargas por via aérea é o mais rápido de todas as formas atuais, e por este motivo ela precisa ser mais confiável do que as demais, sem atrasos, sem falhas e sem danos à carga. Este é um mercado no qual a aviação tem praticamente só uma vantagem competitiva e portanto ela precisa ser cumprida a risca.
  1. Outros produtos e serviços, por fim existem uma série de produtos, tanto a bordo quanto fora da aeronave, que vem ganhando cada vez mais espaço. Com a explosão das empresas lowcost, os serviços se tornaram cada vez mais personalizados, hoje tem a opção de adquirir entretenimento a bordo, lanches e refeições, internet, despacho extra de malas, produtos, transportes terrestres, entre outros. Além disso, o mercado de programas de fidelidades se tornou um mundo próprio e muitas empresas estão também se tornando uma espécie de agencias de viagens, conforme falamos no item 3.

 

 

Qual a diferença de cliente e consumidor?

Agora que já falamos um pouco sobre quais os produtos e serviços que podem ser oferecidos, podemos entender um pouco mais sobre quem são os consumidores e a distinção entre eles e os clientes, e sim, cliente e consumidor não necessariamente são a mesma pessoa!

Em uma analise rápida, podemos entender que os consumidores são as pessoas que de fato voam, que recebem os serviços e que vivenciam a experiencia, fácil não? São eles que a equipe de solo atende, que a tripulação conhece, e que responde as pesquisas e questionários, então nada mais certo do que o agradar ao máximo certo? De certo modo sim, mas não adianta satisfazer só o consumidor, pois talvez ele não seja o cliente.

O cliente é quem de fato compra a passagem, toma a decisão de qual companhia voar, quando, de qual modalidade, etc. e, muitas vezes não é ele quem de fato consome o produto. Aqui são diversos os casos do pai que compra a passagem para um filho, de um neto que compra para um avô, etc. e claro, no mundo dos negócios são raros os casos em que o consumidor de fato compra a passagem, muitas vezes ela é adquirida por uma secretária, pelo RH da empresa ou por uma agencia de viagens.

Quando o cliente vai decidir qual a cia áreas será escolhida ele faz em geral 4 perguntas para si mesmo:

  1. A viagem será de fato necessária? Caso o custo seja muito alto, leve muito tempo ou não tenha nenhum aeroporto próximo do destino, é possível que a viagem aérea simplesmente não ocorra, sendo substituída por vídeo conferencia, por conversas por telefone ou seja adiada.
  2. Qual meio de transporte será utilizado? Após a definição da necessidade da viagem, o cliente deve definir qual o meio para chegar no destino. Carros e ônibus são os substitutos mais comuns no Brasil, mas em outros países os trens competem diretamente com as cias aéreas.
  3. Qual será a classe do voo? Embora no Brasil a grande maioria dos voos tenha apenas uma classe, voos internacionais ou em outros países com frequência apresentam 2, 3 ou mais. Aqui a escolha diz respeito ao custo beneficio, horários dos voos, necessidades de confortos e serviços extras, entre outros.
  4. Qual companhia aérea será a escolhida? Finalmente a decisão final diz respeito a qual será a cia aérea, aspectos como preço, aeroportos e horários são os mais racionais e possuem um grande peso na decisão. No entanto, outras aspectos como experiencias anteriores, serviços de bordo e imagem da empresa costumam ter um impacto muitas vezes oculto na escolha, aqui entra um dos mais importantes fatores sobre marketing em companhias aéreas.

 

Gostou no nosso post sobre marketing em companhias aéreas? Em breve teremos a parte 4 falando sobre as tendencias de marketing para aviação em 2019!

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