Economia e Mercado

Marketing na Aviação Parte 1 – O que é Marketing?

fevereiro 2, 2019
Tempo de leitura 5 min

Existe um erro conceitual sobre marketing que todos cometemos e, no universo da aviação não é diferente. Antes de iniciar minha graduação em marketing na USP eu fatalmente cometia o mesmo erro e, até hoje não consegui explicar de forma clara aos meus amigos e familiares, o que de fato é marketing, por isso vamos iniciar uma série para esclarecer estas dúvidas e falarmos sobre as aplicações de marketing na aviação.

Durante toda a nossa vida ouvimos que quando alguém quer aparecer é uma “jogada de marketing”, que vendedores são “marqueteiros” e que o papel do marketing é vender produtos e serviços que os consumidores não precisam ou não desejam. O primeiro passo para entender o que é marketing é: esqueça tudo isso!!

Faça o download deste post inserindo seu e-mail abaixo

Não se preocupe, não fazemos spam.
Powered by Rock Convert

O que é marketing?

Você vai encontrar dezenas de definições de marketing em livros, posts e com especialistas mundo afora, e estas definições com certeza mudam ao longo do tempo, aqui vamos considerar 3 fontes:

Stehen Shaw, especialista em marketing na aviação – “Marketing é o gerenciamento do processo responsável por identificar, antecipar e satisfazer as necessidades do consumidor de forma lucrativa”.

Philip Kotler, “papa” do marketing e um dos maiores especialista do mundo – “Marketing é o processo social pelo qual indivíduos e organizações obtém o que desejam através da criação e da troca de valores com os outros”.

AMA, Associação Americana de Marketing – “Marketing é o conjunto de atividade e processos para criar, comunicar, entregar e realizar trocas que ofereçam valor para o consumidor, clientes, parceiros e para a sociedade como um todo”.

Mas o que isso significa?

As 3 definições podem parecer muito diferentes entre si, destacamos então alguns pontos que são extremamente importantes.

A venda/troca, de um produto ou serviço é um meio para se chegar a um objetivo e não o fim. Por que isso? Vamos pegar como exemplo uma escola de aviação, você pode pensar que o foco de marketing escola é vender um curso ou horas de voo e que este deve ser o objetivo final. No entanto, mesmo que a escola consiga vender o curso ao cliente, ela precisa entregar boas aulas, uma boa estrutura, segurança e dar uma boa experiência ao aluno, isso já é uma forma de marketing na aviação.

Caso contrário, ele pode parar no meio, pedir o cancelamento e fazer uma propaganda negativa em suas redes sociais e para os seus amigos, com isso a escola vai ter grande dificuldade em conseguir realizar novas vendas no futuro e a roda vai parar de girar. A venda portanto é um meio de se conseguir satisfazer o cliente e com isso manter ele no curso, dar uma boa experiência para que ele faça novos cursos e para que ele recomende a escola futuramente.

–  Não existe só um cliente. Novamente no exemplo da escola de aviação, podemos ver diversos clientes envolvidos na troca. O primeiro é o aluno, quem de fato vai fazer o curso, mas ele não é o único, em muitos casos alguém paga o curso para ele e essa pessoa também precisa ser convencida antes da compra, e durante o curso, de que essa foi uma boa escolha. Os amigos do aluno que o influenciaram a fazer o curso nesta escola e que serão influenciados no futuro também são clientes, pois impactam diretamente na escolha e em vendas futuras.

Temos ainda outros públicos da escola como fornecedores, colaboradores e parceiros que precisam estar engajados e acreditar no negócio, para que a escola funcione bem e gere valor ao aluno. Finalmente temos a sociedade como um todo, talvez o melhor exemplo atual seja o Campo de Marte em São Paulo e a possibilidade de fechamento. Aqui vemos uma situação em que outros públicos não relacionados a aviação estão impactando diretamente na possibilidade de encerramento de diversas escolas, ou seja, se a sociedade e o governo não tiverem suas necessidades atendidas, todo o restante do processo fica comprometido pois a escola poderá simplesmente não existir mais.

O valor e a necessidade. Futuramente discutiremos um pouco mais sobre o que são necessidades, suas variações e suas analises, mas para um primeiro momento necessidade é pode ser definido como algo que alguém, empresa ou pessoa, precisa. Isso não precisa ser algo de importância vital, estudar em uma escola de aviação não é uma necessidade fisiológica, mas algo que poderá lhe trazer segurança profissional, prazer, status e auto realização, e isso também é algo que todos nós desejamos.

Para suprir uma necessidade, o produto ou serviço precisa ter um valor percebido pelo cliente, um executivo acostumado a voar na primeira classe pode não enxergar valor em um voo econômico, pois a sua necessidade não é apenas de transporte e sim de usufruir do luxo e conforto que está acostumado. Já para os mortais como nós, o simples fato de voar já gera um valor e supre a nossa necessidade. Entender o que é valor para o cliente é fundamental para suprir a sua necessidade, e isso se aplica totalmente no marketing na aviação.

Conclusão

Explicando de forma mais direta, o papel do marketing “é entender o que os clientes precisam (lembrem-se que existem vários tipos de clientes) e, desenvolver um produto para suprir esta necessidade através de uma troca que gere valor para ambos”, o marketing na aviação ou em qualquer outro setor tem a mesma ideia.

Sim o valor precisa ser gerado não só para o cliente mas para quem propõe a troca, eu posso oferecer um voo de primeira classe por R$1.000,00 e isso vai gerar um imenso valor para o cliente, mas eu vou falir em poucos dias, então ela não me gera valor. A troca precisa ser vantajosa para os dois lados, o cliente precisa ter sua necessidade atendida e a empresa precisa ter o seu objetivo cumprido, se este equilíbrio não ocorrer, fatalmente o negócio está fadado ao fracasso.

Você pode ver a parte 2 aqui, sobre o mix de marketing e quais as ferramentas que o marketing dispõe para atingir seus objetivos.

Se quiser ficar por dentro de tudo sobre o mundo da aviação, é só seguir a gente nas redes sociais. Estamos no Facebook, Twitter, YouTube, Instagram e LinkedIn.

Powered by Rock Convert

Você também pode gostar

Sem comentários

Deixe um comentário